Wie man erfolgreich in den internationalen Online-Verkauf starten kann

Um neue Kundengruppen zu erreichen, die Reichweite des Shops zu erhöhen und die Einnahmen zu steigern, bietet es sich an, auch über den internationalen Online-Verkauf nachzudenken. Auf diesem Weg sind für den potenziellen Kunden die meisten Produkte aus verschiedenen Ländern zum Greifen nah und nur einen Klick entfernt. Den eigenen Shop international aufzustellen ist zwar aufwendig, lohnt sich aber oft.

Markt- und Wettbewerbsanalyse und Strategieentwicklung

An erster Stelle sollte eine Analyse des Wettbewerbs und der Verbraucherpräferenzen stehen. Außerdem gilt es herauszufinden, ob überhaupt eine ausreichend große Nachfrage besteht und welches Produktsortiment in dem ausgewählten Markt am meisten Potenzial hätte. Produkte mit einer hohen Marge, minimalen logistischen Herausforderungen und einem geringen Rückgabepotenzial lohnen sich am besten.

Im zweiten Schritt sollte, bevor man auf dem ausländischen Markt tätig wird, dafür eine eigene Strategie entwickelt werden. Neben dem Zuschneiden der eigenen Produkte auf die lokalen Bedürfnisse muss auch der richtige Vertriebskanal gewählt werden. Lohnt sich der Vertrieb über einen eigenen Onlineshop oder legt man den Fokus eher auf eine Marktplatzplattform? Ebenso sollte eine Zielsetzung festgehalten werden: geht es erstrangig um eine Umsatzsteigerung und eine Gewinnung von neuen Zielgruppen oder soll ein gewisser Marktanteil erreicht werden? Das sogenannte SMART-Prinzip kann hierbei hilfreich sein: ist das festgelegte Ziel spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert?

Als weitere, vorbereitende Maßnahme sollte eine Prüfung der rechtlichen Rahmenbedingungen speziell im Hinblick auf die Aspekte des Verbraucherrechts, des Datenschutzes, möglicher Steuervorschriften und Zölle sowie Kennzeichnungsverordnungen durchgeführt werden.

Sub- oder Sprachshop - in welchem Fall ist was besser geeignet?

Auf einen sogenannten Subshop greift ein Kunde über eine eigene Domain zu. Lautet die Adresse des Hauptshops www.shop.de, wäre ein möglicher Subshop für französische Kunden www.shop.fr. Ein Sprachshop stellt dagegen eine Sprachvariante des Hauptshops dar, auf die üblicherweise über eine Sprachauswahl im Header des Shops zugegriffen wird. Französische Kunden würden sich in diesem Fall nach der Auswahl der Sprache Französisch unter der Adresse www.shop.de/fr/ bewegen.

Möchte man für den internationalen Shop abweichende Einstellungen vornehmen, beispielsweise den Kunden andere Kategorien, Länder, Zahlungsarten, Versandarten oder Währungen anbieten, muss er als Subshop angelegt werden. Es ist dabei auch möglich, einen Sprachshop als Subshop anzulegen. In diesen Fällen gilt es zu beachten, dass dadurch speziell beim Einsatz von Warenwirtschaftssystemen und anderen Schnittstellen Mehraufwand entstehen kann, da die entsprechenden Einstellungen gegebenenfalls für jeden Subshop einzeln vorgenommen werden müssen, beispielsweise die Sichtbarkeit der Produkte.

In Shopware 6 werden Sub- und Sprachshops über die Verkaufskanäle umgesetzt. 

Für jeden Subshop legt man dazu einen eigenen Verkaufskanal an, bei dem eine Vielzahl an Einstellungen getroffen werden müssen. Beispielsweise muss der Einstiegspunkt für die Hauptnavigation oder die verfügbaren Länder, Zahlungsarten, Versandarten, Sprachen und Währungen ausgewählt werden. Um einen französischen Subshop mit der Domain www.shop.fr anzulegen, wechselt man dazu im Verkaufskanal in den Bereich "Domains" und fügt im nächsten Schritt über die Schaltfläche "Domain hinzufügen" im Feld "URL" den Wert "www.shop.fr" ein und wählt anschließend beim Feld "Sprache" den Wert "Francais", beim Feld "Währung" den Wert "Französischer Franc" und beim Feld "Textbaustein-Set" den Wert "LanguagePack fr-FR" aus.

Insofern der Sprachshop nur als weitere Sprache angelegt werden soll, reicht es aus, bei dem bestehenden Verkaufskanal im Bereich "Domains" im Feld "URL" den Wert "www.shop.de/fr" einzutragen und bei "Sprache" den Wert "Francais", beim Feld "Währung" den Wert "Französischer Franc" und beim Feld "Textbaustein-Set" den Wert "LanguagePack fr-FR" auszuwählen. Anschließend wird im Header des Shops eine Sprachauswahl angeboten. Abweichende Einstellungen im Verkaufskanal sind für diese Sprache dann aber nicht möglich.

Insofern bei einem Sprachshop abweichende Einstellungen nötig sind, die Domain www.shop.de aber beibehalten werden soll, muss dieser als eigener Verkaufskanal angelegt werden. Im Bereich "Domains" trägt man dazu im Feld "URL" den Wert "www.shop.de/fr" ein und wählt bei "Sprache" den Wert "Francais", beim Feld "Währung" den Wert "Französischer Franc" und beim Feld "Textbaustein-Set" den Wert "LanguagePack fr-FR" aus. Da es keine direkte Verbindung zwischen den beiden Verkaufskanälen gibt, wird in diesem Fall keine Sprachauswahl im Header des Shops angezeigt.

Anlegen der Sprachen und Übersetzungen

Bei der Installation von Shopware 6 werden nur die beiden Sprachen "Deutsch" und "Englisch" angelegt. Benötigt man weitere Sprachen wie beispielsweise "Französisch", kann dazu die Erweiterung "Shopware Sprachpaket" genutzt werden. Diese fügt zum aktuellen Zeitpunkt 27 weitere Sprachen hinzu. Alternativ ist es aber natürlich auch möglich, selbst eine neue Sprache anzulegen. Dazu wechselt man unter "Einstellungen", "Shop" und "Sprachen" und legt über die Schaltfläche "Sprache anlegen" die neue Sprache an. Damit einem Sub- oder Sprachshop die neue Sprache zugewiesen werden kann, muss sie noch dem Verkaufskanal beim Feld "Sprachen" im Bereich "Grundeinstellungen" zugewiesen werden.

Nachdem eine neue Sprache angelegt wurde, muss man im nächsten Schritt alle Inhalte im Frontend des Shops in diese Sprache übersetzen. Stammt die Sprache aus der Erweiterung "Shopware Sprachpaket", ist dies bereits automatisch nach der Installation der Erweiterung der Fall. Hat man die Sprache selbst angelegt, müssen sämtliche Hinweise und Texte unter "Einstellungen", "Shop" und "Textbausteine" im Rahmen eines eigenen "Textbaustein-Sets" übersetzt werden.

Darüber hinaus wird in Shopware 6 an allen Stellen in der Administration, an denen eine Übersetzung sinnvoll ist, im rechten oberen Bereich ein Dropdown-Menü mit einer Sprachauswahl angeboten. Dies ist speziell bei den Produkten, Kategorien, Eigenschaften oder den Herstellern der Fall. Bei den Kategorien kann es Sinn machen, einen eigenen Kategoriebaum anzulegen, beispielsweise weil es vereinzelte Kategorien nicht geben soll. Auch an vielen Stellen unterhalb von "Einstellungen" und "Shop" trifft dies zu, zum Beispiel bei den Anreden, E-Mail-Templates, Kundengruppen, Ländern, Lieferzeiten, Maßeinheiten, Nummernkreisen, Produkteinstellungen, Rule Builder-Regeln, Stammdaten, Steuern, Sucheinstellungen, Versandarten, Währungen, wesentlichen Merkmalen und Zahlungsarten. Speziell bei den E-Mail-Templates sollte man darauf achten, das alle durch den Shop versendeten E-Mails in der richtigen Sprache versendet werden.

Anpassen der verfügbaren Länder, Währungen, Steuern, Zahlungs- und Versandarten und weiterer Einstellungen

Nach dem Anlegen der neuen Sprachen und Übersetzungen sollten im nächsten Schritt die verfügbaren Länder freigeschalten werden, die unter anderem bei der Registrierung wählbar sein sollen. Dazu wählt man in Shopware 6 unter "Einstellungen", "Shop" und "Länder" das entsprechende Land aus und aktiviert anschließend den Schalter "Aktiv". Damit auch ein Versand in das Land möglich ist, muss zusätzlich der Schalter "Versand" aktiviert werden. Ist der Schalter nicht aktiv, bekommt der Kunde den Hinweis "Lieferungen an die gewählte Lieferadresse sind nicht möglich" angezeigt. Damit das Land im Frontend wählbar ist, muss es abschließend noch im entsprechenden Verkaufskanal beim Feld "Länder" im Bereich "Grundeinstellungen" mit zugewiesen werden.

Darüber hinaus kann es beim Verkauf ins Ausland von Vorteil sein, weitere Währungen anzubieten. Damit schafft man Vertrauen beim Kunden und bietet ihm zudem die Möglichkeit, sich die Produktpreise in seiner lokalen Landeswährung anzeigen zu lassen. Eine neue Währung kann in Shopware 6 unter "Einstellungen", "Shop" und "Währungen" über die Schaltfläche "Währung anlegen" erstellt werden. Damit die Währung bei einem Sub- oder Sprachshop wählbar ist, muss man sie dem Verkaufskanal noch beim Feld "Währungen" im Bereich "Zahlung und Versand" mit zuweisen.

Außerdem kann es möglich sein, dass im Ausland unter Umständen auch anders versteuert wird. Dazu kann ein neuer Steuersatz in Shopware 6 unter "Einstellungen", "Shop" und "Steuern" über die Schaltfläche "Steuer anlegen" angelegt werden. Nach dem Speichern des Steuersatzes kann man bei Bedarf für jedes einzelne Land und sogar für einzelne Postleitzahlen, Postleitzahlenbereiche oder individuelle Bundesländer einen abweichenden Steuersatz festlegen.

Im nächsten Schritt sollten die verfügbaren Zahlungs- und Versandarten geklärt werden. Speziell bei den Zahlungsarten sollte man darauf achten, dass diese im Zielland angesehen und beliebt sind. Denn der Bestellprozess wird häufig dann abgebrochen, wenn die gewünschte Zahlungsart nicht zur Verfügung steht. In Shopware 6 werden die Zahlungsarten häufig durch Erweiterungen aus dem Shopware Store bereitgestellt. Es ist aber auch möglich, Zahlungsarten manuell über die Schaltfläche "Zahlungsart anlegen" unter "Einstellungen", "Shop" und "Zahlungsarten" anzulegen. Im Bereich "Verfügbarkeitsregel" kann eine Zahlungsart auch nur unter bestimmten Bedingungen bzw. auf Grundlage einer Regel aus dem Rule Builder angeboten werden. Damit die Zahlungsart bei einem Sub- oder Sprachshop überhaupt angezeigt wird, muss man sie dem Verkaufskanal noch beim Feld "Zahlungsarten" im Bereich "Zahlung und Versand" mit zuweisen.

Auch bei den Versandarten und -kosten sind einige Entscheidungen zu treffen, beispielsweise welche Versandarten angeboten werden sollen und wie hoch deren Versandkosten sind. Speziell beim Thema Retouren muss man sich früher oder später die Frage stellen, ob der Versand vom Ursprungsland aus oder aus einem lokalen Logistikzentrum erfolgen soll. Letzteres hat für den Kunden vor allem den Vorteil, dass die Lieferung schneller ankommt und die möglichen Versandkosten niedriger ausfallen, wodurch sich die Kundenzufriedenheit erhöht. Eine neue Versandart kann in Shopware 6 unter "Einstellungen", "Shop" und "Versand" über die Schaltfläche "Versandart anlegen" angelegt werden. Neben den Basisinformationen wie der Lieferzeit und der Tracking-URL kann man an dieser Stelle im Bereich Verfügbarkeitsregel auch eine Regel aus dem Rule Builder auswählen, auf deren Grundlage die Versandart im Frontend des Shops ausgeliefert werden soll. Im Bereich "Keine Einschränkungen" können anschließend die Versandkosten als Preismatrix festgelegt werden, die sich entweder nach einer Eigenschaft wie die Anzahl der Bestellpositionen oder dem Warenkorbwert oder einer Regel aus dem Rule Builder, die sich beispielsweise auf das Lieferland bezieht, richten. Damit die Versandart bei einem Sub- oder Sprachshop angezeigt wird, muss man sie im letzten Schritt dem Verkaufskanal beim Feld "Versandarten" im Bereich "Zahlung und Versand" mit zuweisen.

Im letzten Schritt empfiehlt es sich, noch einmal die Konfiguration des Shops auf Richtigkeit zu prüfen. Soll beispielsweise bei ausgewählten Ländern die Auswahl des Bundeslandes bei der Registrierung ein Pflichtfeld sein, was speziell für China und Japan wichtig wäre, oder der Ort vor der Postleitzahl abgefragt werden? Die Beachtung von lokalen Gegebenheiten sorgt nicht nur für eine gute Datenqualität sondern verhindert im Bestfall auch Kaufabbrüche.